Generación de contactos para su servicio IPTV/OTT
La generación de clientes potenciales es, básicamente, el proceso de convertir a un "sospechoso" (miembro de su mercado objetivo del que sospecha que necesita lo que usted ofrece) en un "cliente potencial" (alguien que necesita y quiere lo que usted ofrece). Este proceso no funciona de una sola manera. Necesita crear varias actividades de generación de prospectos para maximizar los resultados.
Publicidad de su servicio
Para iniciar el proceso de generación de prospectos, debe hacerles saber que usted está presente en el mercado. De ahí la necesidad de la publicidad. Su publicidad debe ser específica, de respuesta directa y mensurable. A continuación se indican los primeros pasos para crear un plan de publicidad.
TIPOS DE ANUNCIOS, UBICACIÓN Y COSTES
Si tienes suscriptores, hazles una encuesta para saber dónde obtienen las noticias; pregúntales qué redes sociales utilizan y qué portales/sitios leen, para ayudarte a determinar dónde deberías considerar colocar tu publicidad. Anote sus respuestas.
Póngase en contacto con todos estos portales/sitios, así como con cualquier otro medio de comunicación de su mercado, y solicite un "kit de medios" para empezar a comparar las distintas formas de publicidad. Estos kits deben enumerar los formatos de anuncios y archivos aceptados, los precios y la información de contacto. Lo mismo se aplica a la publicidad en Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn u otras redes en las que sus suscriptores potenciales pasan el tiempo.
CONTENIDO
Fíjese en sus clientes y en sus necesidades, problemas y frustraciones para crear información de contenido que describa cómo su servicio IPTV/OTT resuelve esas necesidades y problemas.
Si se dirige a varios segmentos, deberá hacer publicidad diferente para cada uno de ellos, por ejemplo, personas mayores, adolescentes o quizás familias. Tenga en cuenta cuáles de las ofertas gratuitas que ha enumerado en la sección Innovación en productos/servicios pueden utilizarse en la publicidad. Encontrará información más detallada sobre Innovación en productos/servicios en la sección Estrategia principal de nuestra Estrategia de marketing para el servicio IPTV/OTT.
Una vez que tenga una idea de las diferentes opciones publicitarias, su coste y su relevancia para sus mercados objetivo, cree un plan publicitario sobre este tema basado en los resultados que desea obtener y en su presupuesto. El plan debe incluir qué medios de comunicación utilizará, una estimación presupuestaria, un calendario y una lista de los tipos de ofertas que presentarán sus anuncios.
Recuerde que el contenido de sus anuncios debe ser el primer paso de un proceso de dos etapas. En el primer paso, publique anuncios que ofrezcan al lector acceso gratuito a un servicio, una muestra, funciones por tiempo limitado para los primeros suscriptores o algo de gran valor percibido, para obtener su permiso para dirigirse a ellos. El segundo paso (enviarles la oferta y luego comercializar con ellos) se tratará en nuestro blog sobre el Plan de conversión de clientes potenciales, la semana que viene.
Relaciones públicas
Las relaciones públicas son un elemento importante de su base general de generación de contactos. La actividad consiste principalmente en obtener menciones positivas de su empresa y su servicio de streaming de vídeo en periódicos, revistas, programas de noticias, boletines, sitios web, blogs y redes sociales leídos por una parte de su mercado objetivo.
La cobertura mediática puede llegar en forma de reportaje, noticia breve o anuncio. Es más probable que esto ocurra si conoce y cultiva relaciones con los periodistas que cubren su sector o área de especialización.
Ideas para grandes reportajes: enumere al menos tres ideas para grandes reportajes que podría presentar a sus periodistas más importantes con la idea de crear historias que apoyen su mensaje principal. Una idea podría ser sobre la tendencia mundial a que cada vez más espectadores pasen tiempo viendo servicios de streaming sin anuncios ni interrupciones. Otra podría ser sobre los servicios de catchup y cómo pueden mejorar la experiencia de visionado de los abonados, y en sus propios términos, y la tercera puede ser sobre el contenido específico que usted ofrece.
Ideas para historias menores: haz una lista de al menos 12 oportunidades menores de relaciones públicas y planifícalas para distribuirlas a tu lista de medios de comunicación en los próximos 12 meses.
Por último, crea una lista de medios de comunicación, una lista detallada de contactos para tus actividades de relaciones públicas.
Remisiones
El uso de un conjunto específico de estrategias y herramientas diseñadas para atraer nuevos suscriptores, clientes potenciales cualificados y negocios repetidos sin la ayuda de otros métodos publicitarios, o además de ellos, es una forma excelente, barata y, muy a menudo, desaprovechada de generar más negocio.
Si realmente ofrece algo que gusta a la gente, lo único que tiene que hacer para empezar a gestionar sus referencias es dirigirse a sus fuentes de referencia.
He aquí cómo:
Cada nuevo cliente te permite introducir la idea de hacer recomendaciones como parte de la relación con el cliente. Utiliza este tema para esbozar los tipos de referencias que pedirás en cada etapa de la relación con el cliente, y cómo lo harás. Funcionarán mejor si llegan más o menos al mismo tiempo que usted ha superado las expectativas del cliente. ¿Cómo se dirigirá a las fuentes de recomendación y creará relaciones con ellas? Quizá les ofrezca un servicio gratuito durante un mes por cada nuevo usuario que se suscriba a través de ellos, o quizá les haga un descuento por cada nuevo suscriptor. ¿Cómo incorporará esta estrategia a sus redes sociales (Instagram, TikTok, LinkedIn, Facebook, Twitter)?
El marketing de recomendación puede ayudarle a ganarse la confianza de sus clientes actuales, añadir valor percibido a su oferta y mejorar su negocio, porque sabe que alguien le está observando.
Marketing por correo electrónico
Manténgase en contacto con sus clientes.
La recopilación de sus propias direcciones de correo electrónico y direcciones postales siempre producirá la lista más valiosa, ya que estos clientes son los más cualificados. Las ofertas gratuitas que ofrece a los sospechosos a cambio de su información de contacto son el primer paso en su marketing de permiso. Una vez obtenido el permiso, debe elaborar un buen mensaje.
Estrategias para elaborar un buen correo electrónico:
- Cree motivos para que hagan clic en su sitio web. Si incluyes consejos, por ejemplo, titula el mensaje "Las 10 mejores películas de la semana", pero dales solo dos, para que hagan clic y vean el resto.
- Notifique a los usuarios los nuevos episodios que llegarán el mes que viene o recuérdeles que todavía les quedan algunas películas que empezaron a ver pero aún no han terminado.
- Cree una sensación de urgencia: realice una venta a corto plazo o sólo por correo electrónico.
- Incluya información valiosa o exclusiva para que su correo electrónico siga siendo bien recibido por sus destinatarios. Por ejemplo, envíe periódicamente información sobre cómo los abonados pueden utilizar más eficazmente determinadas funciones para sacar el máximo partido a su servicio.
- Elija una imagen y una voz y mantenga la coherencia. No se haga el gracioso en un mensaje y un mes después envíe un mensaje serio de "venta dura". La coherencia ayudará a que los destinatarios reciban bien su mensaje. Además, sea coherente con la frecuencia con la que los envía: una vez al mes, una vez al trimestre o quizá semanalmente si tiene mucho que decir.
Estrategias para elaborar su "carta de ventas pegajosa"
El titular es la parte más importante; debe convencer al cliente potencial para que siga leyendo. Pruebe una de las siguientes opciones:
- Haga una pregunta convincente: "¿Sabes por qué..."
- Diga su oferta: "Un mes gratis de servicio si..."
- Identificar el objetivo: "Los millenials encuentran que..."
Cuando tengas claro el titular, escribe el contenido de la carta:
- Exponer el problema del cliente potencial
- Agitar el problema
- Pintar un futuro esperanzador
- Esbozar una solución
- Objeciones de respuesta
- Haz una oferta
- Crear una llamada a la acción
- PS (su segundo titular)
Es posible que desee adaptar diferentes versiones de esta carta a diferentes clientes potenciales.
Seguimiento de la generación de clientes potenciales
Sepa siempre de dónde proceden sus abonados potenciales.
El seguimiento de la eficacia de todas sus actividades de generación de contactos es esencial para saber dónde invertir mejor sus recursos a medida que crece. Si traza y mide eficazmente cada anuncio, podrá descubrir qué publicidad debe abandonar y cuál debe mantener. Puede utilizar un servicio en línea, pero también puede crear una sencilla hoja de cálculo para hacer un seguimiento de dónde se generan sus clientes potenciales.
Por último, resuma sus diferentes métodos de generación de prospectos en un solo lugar para tener una visión de conjunto clara.
